まほろばblog

まほろばでは「営業」という課がなく、いわゆる外商をしたことがない。

言ってみれば、店内で営業をしている。

加賀田さんの言う、物事を口移しに真似るというのは、

創造の第一歩であり、何事でも上手に真似ることが上達のコツでもある。

では、・・・・・・　　
　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　加賀田 晃

                                    （加賀田式セールス学校講師）
　　　　　　　　
　　　　　　 　　　　　『致知』２０１１年１０月号
　　　　　　 　　　　　　                                                   特集「人物を創る」より

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私は三十九歳でこの社員教育の仕事を思い立ったんですが、
始めるに際してパンフレットなどを作りました。

その時に改めて考えてみたんです。

なんで私はたまたま売れてきたのか、
なんで私の課はいつも一番であったのか。
そこで思い立ったのが次の七か条でした。

●その第一が、営業のセオリーを教える、です。

ゴルフにはゴルフの、野球には野球の、
その他技術の伴う行為においては
必ずセオリーというものがありますよね。
その営業のセオリーを順序立ててまず教えます。

●第二は、お客様と実際にお会いしてから、
　契約を終えるまでの一言一句のトーク、これを暗記させる。

ほとんどの営業マンはどんなにやる気があっても、
感じがよくても、いざお客様の前に行ったら、
頭が真っ白になって口ごもったり、
話を聞いてもらえませんかとか、
こんな商品に興味はございませんかとかだけを聞く
御用聞きになってしまう。

だから、実際の戦闘術であるトークを一言一句暗記させます。

●そして第三に、暗記させたトークを
　何遍も何十遍も練習させます。

抑揚をつけ、感情を込めて、全身全霊を込めて話す。
そうすればアプローチからクロージングまで、
立て板に水を流すように、もうスラスラスラーッと話ができます。

●そして第四、最後の仕上げは現場に同行します。

どのようにやるか？

私が「ごめんくださーい」と飛び込んで、
目の前で売ってみせるんです。

すると部下は、あぁ、いままで
自分が勉強してきたことと一緒だ。
喋っている内容も話し方もまったく一緒だと納得する。

そうしたら営業マンの、プロの、
あるいは永遠のスーパースターの一丁あがりです。

●第五は、会社と上司を信頼させる。

私が何で十七社かわってきたかといえば、
そのほとんどの原因は上司不信、会社不信でした。

●第六は、絶えず夢を与える。

女性は現実的ですが、男は夢のためなら何でもする。
夢のない人にはとりあえず夢を決めさせます。
夢を持たせて、燃え立たせる。

●そして最後は、喜びと恐怖を与える。

どんなにやる気があっても、夢があっても、
きょうはなんとなく朝から気持ちが弾まない。

頭じゃ分かっているけれども、
体が動かんということがある。
そこで私は部下に張り合いを持たせるんです。

張り合いとは何か。
その日頑張ることの喜び。
頑張らないことのデメリット（恐怖）を与える。

以上、七項目。振り返ってみると、
どうもこれが功を奏したんじゃないかなと思います。